Marketing steht und fällt mit einer auf die Zielgruppe angepassten Kommunikation.
Damit möchte ich sagen, dass der mächtige Hebel der zielgruppenspezifischen Ansprache definitiv ein Zeitinvest und etwas Gehirnschmalz wert sind.
Aber warum ist das so?
In jedem Kommunikationsprozess wird versucht Sinn zu übertragen. Sinn, welchen das empfangende Medium (deine Zielgruppe) interpretieren und im Bestfall adaptieren soll.
Jeder kennt Situationen, in welchen das Gefühl entsteht, dass der Gegenüber die eigenen Worte nur der Höflichkeit halber abnickt, aber nicht wirklich in sich aufnimmt.
Wer also Inbound Marketing betreibt, ohne sich vorher Gedanken über seine Zielgruppe und eine entsprechende Ansprache zu machen, könnte metaphorisch mit einem Jäger verglichen werden, der mit seiner Schrotflinte in den Wald schießt und hofft, dass irgendetwas umfällt.
Was aber könntest du erreichen, wenn dir Kenntnisse über Bedürfnisse, Ängste, kognitive Muster und Probleme deiner Zielgruppe vorliegen? Wie könnte das deine Inbound-Marketing-Strategie positiv beeinflussen?
Das sind Fragen, die sich dieser Beitrag widmet. Fangen wir aber ganz am Anfang an.
Der Mensch konstruiert seine eigene Realität
Es ist schon absurd, wenn das menschliche Gehirn versucht das menschliche Gehirn zu verstehen. Fast so, als würde eine Katze ihren eigenen Schwanz jagen.
Dennoch haben Neurobiologen, vor allem in der nahen Vergangenheit interessante Entdeckungen gemacht.
Besonders spannend sind Studien zu Extremwerten, den Savants (die Wissenden). Diese rund 100 Menschen weltweit haben außergewöhnliche Begabungen in Mathematik, obskurem Faktenwissen oder Musik, sind oft aber nicht in der Lage, ein Ei zu braten, geschweige denn die Informationsflut auf einem belebten Platz zu filtern.
Diese „Unfähigkeit“ beruht darauf, dass die Savants zusätzliche Areale ihres Gehirns für die Nutzung ihrer außergewöhnlichen Begabungen belegen. Areale, welche der Otto-Normalverbraucher für selektive Wahrnehmung oder Gedächtnisspeicher reserviert, um vereinfachte Modelle unserer Welt zu erstellen.
Hierfür sorgen sogenannte Mindsets oder auch Bewusstseins-Filter. Diese Filter ermöglichen, dass wir größtenteils nur das sehen, was wir auf Basis unserer bisherigen Erfahrungen erwarten. Eine subjektive Realität also. Hätten wir diesen Bewusstseins-Filter nicht, würden wir die Welt ähnlich wahrnehmen wie die Savants. So wie sie wirklich ist: Jeden Tag anders.
90% unbewusst, 10% bewusst. Wer kontrolliert hier wen?
Das Gehirn hat also gelernt einen Durchschnitt zu bilden und nur das jeweils Wesentliche zu realisieren.
So weiß beispielsweise jeder Mensch, wo sein Joghurt im Supermarkt steht, kennt Hunderte von Läden und Tausende von Produkten.
Im Umkehrschluss aber blenden wir Millionen von Details aus.
Ähnlich selektiert das Gehirn auf einer Webseite, beim überfliegen eines Blogartikels, beim Lesen einer E-Mail. Der Nutzer evaluiert in wenigen Sekunden Hunderte von Botschaften, Texten und Bildern. Diese Eindrücke erzeugen die subjektive Realität des Nutzers und entscheiden darüber, wie das weitere Handeln ablaufen wird. Bis zu 90% des Erfassten ist hierbei unbewusster Natur.
Der Nutzer interpretiert also größtenteils im Autopilot. Handlungsentscheidungen über das Gesehene werden geradezu aufdiktiert. Es stellt sich also die Frage, wer hier am Ende das Sagen hat. Wer ist der Regisseur und wie viel Kontrolle hat der Mensch wirklich?
Der Mensch läuft online auf Autopilot
Gerade online muss sich der Mensch auf Basis einer stark reduzierten Wahrnehmungsebene zurechtfinden.
Keine Gerüche stimulieren ihn, den nächsten Shop für Backwaren beim Vorbeischlendern anzusteuern. Es besteht keine Möglichkeit, Mimik und Gestik in einem Webseite-Nutzer-Dialog zu bewerten.
Wie aber funktioniert die digitale Kommunikation und wie sondiert der Nutzer die eintreffenden Botschaften?
Zum einen geschieht dies über bereits erwähnte selektive Wahrnehmung und Gedächtnisspeicher (die Struktur), welche jeder Mensch im Laufe seines Lebens individuell ausbildet. Zum anderen aber sorgen sogenannte kognitive Heuristiken für die Selektion und Interpretation von Informationen.
Heuristiken sind mentale Strategien, Faustregeln oder Abkürzungen, die helfen, mit begrenztem Wissen und in kurzer Zeit Entscheidungen zu treffen und Urteile zu fällen.
Der mentale Autopilot navigiert den Menschen also erfolgreich und oft unbewusst durch den (Online-) Alltag. Dieser Autopilot ist demnach ein wesentlicher Bestandteil der menschlichen Kommunikation.
Und eine erfolgreiche Kommunikation zwischen deiner Marketing-Maßnahme und deiner Zielgruppe, ist doch letztendlich das, worum es beim Inbound Marketing geht.
Wir haben nun also gelernt, dass der Mensch nur für ihn relevante Informationen an sich heran lässt, oft unbewusst selektiert und entscheidet … und eine subjektive Realität auf Basis bereits gemachter Erfahrungen bildet.
Bevor wir jetzt an dieser Stelle weiter in theoretische Grundlagen eintauchen und uns in dem endlosen Kosmos der psychologischen Interpretation menschlicher Handlungsmuster verlieren, schlagen wir besser die Brücke zur Praxis, oder? 🙂
Warum ist das eigentlich so wichtig?
Oftmals besteht ein nicht unerhebliches Delta zwischen dem Gedankengut der Person, welche den Content kreiert und dem jener Person, welche den Content nützlich und interessant finden soll.
Marketer stellen sich gerne einmal fleißige Content-Staubsauger vor, welche den ganzen Tag nur darauf warten endlich den lang ersehnten neuen Content schnupfen zu dürfen.
Diese überspitzt formulierte Analogie soll verdeutlichen, dass Menschen gerne aneinander vorbei denken. Steve deShazer bringt das ziemlich gut auf den Punkt:
Kommunikation ist eine Kette mehr oder weniger nützlicher Missverständnisse.
Wie wir bereits gelernt haben, ist jedes Individuum Herr seiner eigenen Realität und bestimmt selbst, welche Information in diesem Sinn transportiert oder welche abprallt und im Nichts verpufft.
Diese Firewall (den Filter) gilt es also zu überwinden um in die Struktur der Zielperson eindringen zu können. Haben wir das geschafft, können wir darauf abzielen, Synapsen-Verbindungen zu aktivieren.
Widmen wir uns deshalb drei Methoden, welche dir helfen, einen besseren Draht zu deiner Zielgruppe zu finden.
Gefunden und mehr dazu im Chimpify Blog https://www.chimpify.de/marketing/methoden-zielgruppe-besseren-draht/